Buyer Persona: come creare un modello di acquirente concreto

In questo tutorial ti spiegheremo cos’è una Buyer Persona e come creare un modello di cliente tipo per il tuo business.

Gli esperti di marketing sanno che definire chiaramente il cliente ideale è la chiave per conversioni elevate. In questa guida, condivideremo come creare una persona acquirente concreta (con modelli ed esempi).

Ecco una rapida panoramica di ciò che tratteremo in questa guida. Sentiti libero di usare i link sottostanti per saltare a una sezione particolare.

Sommario

• Cos’è una Buyer Persona?
• Come creare una Buyer Persona
• Strumenti e modelli Buyer Persona
• 188 Domande sul tuo cliente da farti
• Esempi di Buyer Persona

Cos’è un Buyer Persona?

Una buyer persona (noto anche come “avatar del cliente”) è una persona immaginaria che rappresenta il cliente ideale di una particolare azienda.

Lo scopo della creazione di una buyer persona è quello di essere chiari sulle persone a cui stai facendo marketing. Fino a quando non lo fisserai, non puoi essere davvero sicuro che le tue offerte e i tuoi messaggi di marketing avranno successo. Ecco perché la buyer persona si basa spesso su clienti reali e / o su ricerche approfondite.

Ovviamente potresti avere più di una tipologia di acquirente.  A volte il tuo prodotto o servizio è adatto a diversi “tipi” di persone, quindi dovrai solo creare un buyer persona per ciascuno di loro.

In questo modo, quando scrivi un post sul blog, un’e-mail o una pagina di vendita (o addirittura crei un nuovo prodotto), saprai esattamente con quale persona acquirente stai parlando. E a sua volta, godrai di tassi di conversione molto più elevati.

Ora che sai cos’è un buyer persona e perché è così importante per la tua attività, vediamo come fare per crearlo.

Come creare una Buyer Persona

La prima cosa che vorrai fare quando crei una buyer persona è fare qualche ricerca sui tuoi clienti esistenti (se ne hai). Queste persone hanno effettivamente acquistato da te, quindi sono le persone più mirate da guardare.

Chiedi al tuo team di marketing e vendita di vedere cosa possono dirti sui dati demografici e su altre caratteristiche dei tuoi clienti esistenti. Tuttavia, non fare affidamento esclusivamente sul tuo team di marketing e vendita per conoscere tutte queste informazioni. Nella maggior parte dei casi, dovrai condurre un sondaggio per ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Passaggio 1: sondaggio su clienti / potenziali clienti

La cosa migliore che puoi fare è effettivamente parlare al telefono (o fare una chiamata Skype) con i tuoi clienti e chattare con loro, uno a uno. Mi piace farlo almeno una o due volte all’anno.

Se non hai clienti esistenti, parla con i tuoi abbonati e-mail, follower sui social media o qualsiasi altro lead che hai. Dì semplicemente che stai facendo delle ricerche per servirli meglio e chiedi se sono disponibili per una breve chiamata di 10-15 minuti.

Se non hai alcun cliente, dai un’occhiata ai clienti della concorrenza. Puoi leggere le recensioni online e persino provare a rintracciare queste persone sui social media per saperne di più su di loro. Questo ci porta al prossimo passo.

Passaggio 2: ricerca online

Mentre fare una telefonata è il modo migliore per cercare i tuoi clienti ideali, c’è anche un altro modo per farlo: la ricerca online.

Questa parte può sembrare un po’ inquietante, ma può essere utile scegliere un individuo in particolare e rintracciarlo su tutti i loro profili di social media, pubblicazioni e altri siti web. Facebook e LinkedIn sono ottimi posti per cercare informazioni che possono aiutare a riempire la scheda del cliente ideale.

Durante la ricerca, mantieni un documento con collegamenti a tutte le informazioni rilevanti su quella persona. In questo modo, puoi tornare a questi collegamenti in un secondo momento mentre crei il tuo avatar cliente.

Inoltre, non limitarti a guardare cosa c’è in superficie. Prova a leggere tra le righe per capire cosa rende quella persona “tick” (non solo quello che vogliono che il mondo veda).

Passaggio 3: l’esercizio dell’avatar del cliente

Ora che hai raccolto le tue informazioni, sia al telefono che online, sei pronto per iniziare l’esercizio dell’avatar del cliente.

Questo esercizio è dove ci troveremo di annotare tutto quello che si sa circa il vostro cliente ideale.

Personalmente mi piace utilizzare il foglio di lavoro per gli avatar dei clienti di Digital Marketer (vedi i modelli in fondo a questo articolo), ma puoi utilizzare uno qualsiasi dei modelli o strumenti di seguito.

L’idea è quella di creare un carattere concreto che chiunque nella tua azienda possa utilizzare per comprendere meglio i tuoi clienti target.

Strumenti e modelli Persona acquirente

Ci sono tonnellate di modelli, strumenti e generatori di buyer persona disponibili gratuitamente su Internet, ma ecco un elenco curato di tutti i migliori.

1. User Persona Creator di Xtensio

User Persona Creator di Xtensio è un’app che ti consente di inserire i dati demografici, gli obiettivi, le frustrazioni, la biografia, le motivazioni, i canali preferiti e i marchi del tuo acquirente. Puoi anche aggiungere moduli all’avatar come meglio credi. Registrati per un account gratuito per iniziare a utilizzare lo strumento.

2. The Customer Avatar Worksheet di Digital Marketer

The Customer Avatar Worksheet di Digital Marketer è un modello di buyer persona fatto molto bene. Comprende tutte le aree importanti da definire, in un semplice formato PDF che puoi compilare sul tuo computer.

3. Buyer Persona template di Demand Metric

Il Buyer Persona Template di Demand Metric è un foglio di calcolo Excel che include più schede per più persone. È un ottimo modo per visualizzare tutti i tuoi clienti target a colpo d’occhio, con tutte le informazioni pertinenti. Hanno persino incluso un video con utili istruzioni per la compilazione.

4. Template Buyer Persona di HubSpot

Il Buyer Persona Template di HubSpot include 4 sezioni per rispondere alle domande importanti: chi, cosa, perché e come. Questo modello include anche una guida per la creazione di buyer personas.

5. Cheat Sheet di Marketing Persona di Marketo

Il Cheat Sheet di Marketing Persona di Marketo è unico in quanto include una mappa da riempire per creare i tuoi viaggi di buyer persona. Include anche istruzioni su come creare una persona e un viaggio dell’acquirente, insieme a un modello di viaggio dell’acquirente.

6. Template Buyer Persona di Filestage

Il Buyer Persona Template di Filestage è semplice ed elegante. Alcune caratteristiche uniche di questo modello sono le sezioni per un tag cloud, un archetipo e un gruppo di adozione del prodotto. Inoltre viene fornito con una versione PowerPoint e una versione PDF.

7. Generatore di Buyer Persona “MakeMyPersona”

MakeMyPersona è un generatore di buyer persona di HubSpot. Tutto quello che devi fare è fare clic sul pulsante “Inizia a creare la mia persona” e ti verranno poste una serie di domande sul tuo cliente ideale. Una volta terminato, ti invieranno un PDF completo di un’istantanea per l’avatar del tuo cliente.

188 Domande sull’acquirente

Sebbene i modelli di Buyer Persona di cui sopra siano ottimi punti di partenza, a volte vorrai andare più in profondità rispetto alle domande coperte da qualsiasi modello generico.

A seconda del tuo settore e dei tuoi prodotti, ci sono alcune domande “di nicchia” sulla persona acquirente a cui è importante rispondere per la tua azienda.

Per aiutarti a scoprire queste domande, abbiamo compilato un elenco completo di tutte le possibili domande a cui potremmo pensare che vorresti porre sul tuo cliente target. L’elenco è suddiviso in categorie, quindi concentrati solo sulle categorie e sulle domande rilevanti per la tua attività e ignora il resto.

Demografia

1. Come ti chiami?
2. Quanti anni hai?
3. qual è il tuo genere?
4. Dove vivi?
5. Qual è la tua eredità razziale / etnica?
6. Qual è il tuo reddito annuale?
7. Qual è il tuo più alto livello di istruzione?
8. Di cosa ti occupi?

Bio

9. Qual è il tuo luogo di nascita?
10. Dove sei cresciuto?
11. Era un’area rurale, suburbana o urbana?
12. In che tipo di casa sei cresciuto?
13. Chi ti ha cresciuto?
14. Cosa facevano i tuoi genitori (o chi si prende cura di te) per vivere?
15. I tuoi genitori sono ancora sposati?
16. I tuoi genitori avevano uno stile genitoriale permissivo o autoritario?
17. Hai qualche fratello?
18. Qual è il tuo ordine di nascita?
19. Quali sono i tuoi ricordi d’infanzia preferiti?
20. Quali erano le tue attività d’infanzia preferite?
21. Qual era la tua materia preferita a scuola?
22. Qual era la tua materia meno preferita?
23. Che voti hai preso a scuola?
24. Ti piace imparare cose nuove?
25. Avevi molti amici, pochi amici intimi o nessun amico?
26. Ti sei messo nei guai a scuola?
27. Hai frequentato il college?
28. Se è così, in cosa ti sei specializzato?
29. Che college hai frequentato?
30. Ti è piaciuta la tua esperienza al college?
31. Cosa facevi dopo il liceo se non frequentavi il college?
32. Cosa ti ha impedito di andare al college?
33. Qual è stato il tuo primo lavoro?

Vita privata

34. Qual è il tuo stato civile?
35. Sei contento del tuo attuale stato civile?
36. Hai bambini?
37. In caso affermativo, quanti e quanti anni hanno?
38. Sono ragazzi o ragazze?
39. I tuoi figli vivono con te?
40. Se non hai figli, vuoi avere figli in futuro?
41. È probabile che tu abbia figli in futuro?
42. Hai animali domestici?
43. Se sì, quanti e quali sono?
44. In che tipo di alloggio vivi attualmente?
45. Chi vive in casa con te?
46. Sei contento della tua situazione attuale o vorresti che fosse diversa?
47. Quanto sei vicino alla tua famiglia allargata?
48. Al momento hai molti amici, pochi amici o nessun amico?
49. Vedi spesso i tuoi amici?
50. Quali sono le persone più importanti nella tua vita?
51. Sei religioso?
52. Qual è il tuo orientamento politico?
53. Sei attivamente coinvolto nella politica?
54. Ti sforzi di rimanere in forma e in salute?
55. Che tipo di esercizio fai?
56. Se non ti alleni, perché no?
57. Fai qualche sport?
58. Ti interessa il tuo aspetto personale?
59. Quali hobby persegui attualmente?
60. Cosa ti piace fare nel tempo libero?
61. A quali gruppi / attività sociali partecipi?
62. Sei attento all’ambiente?
63. Qual è il tuo programma TV preferito?
64. Qual’è il tuo film preferito?
65. Che tipo di musica ascolti?
66. Ti piace leggere?
67. Sei una persona mattiniera o un nottambulo?
68. Cosa fai per prima cosa al mattino?
69. Cucini a casa o mangi fuori?
70. Sei un maniaco pulito o stai bene con i pasticci?
71. Quanto tempo dedichi al lavoro ea casa?
72. Come trascorri i tuoi fine settimana?
73. Dove fai acquisti?
74. Cosa leggi per divertimento?
75. Bevi?
76. Fumi?
77. Sperimenta con sostanze ricreative?
78. Cosa vorresti fosse diverso nella tua routine settimanale?
79. Sei un esperto di tecnologia?
80. Quali fonti di notizie leggi?
81. Ti piace viaggiare?
82. Vai regolarmente in vacanza?
83. Se è così, dove vai?
84. Sei mai stato con lo zaino in spalla?
85. Qual è il tuo attuale livello di alfabetizzazione?
86. Preferisci bagni o docce?

Carriera

87. Qual è il tuo settore?
88. Qual è la tua mansione?
89. Quali sono le tue responsabilità?
90. A chi riferisci?
91. Qual è la dimensione della tua azienda?
92. Quali competenze sono richieste per il tuo lavoro?
93. Di quali metriche sei responsabile / come viene misurato il tuo lavoro?
94. Che aspetto ha una tipica giornata lavorativa?
95. Quali conoscenze e strumenti utilizzi nel tuo lavoro?
96. Quali sono le tue sfide sul lavoro?
97. Come apprendi nuove informazioni sul tuo lavoro?
98. Come preferisci interagire con i fornitori?
99. Come sei arrivato alla tua posizione attuale?
100. Qual è il tuo stipendio?
101. Ti senti come se fossi compensato in modo equo?
102. Ti piace il tuo capo?
103. Ti piacciono i tuoi colleghi?
104. Ti piace il lavoro a cui sei assegnato?
105. Cosa cambieresti del tuo lavoro, se potessi?
106. Qual è il tuo percorso professionale?
107. Stai pensando di cambiare carriera?
108. Qual è il tuo lavoro dei sogni?
109. Hai in programma di perseguire il lavoro dei tuoi sogni?
110. A quali associazioni legate al lavoro partecipi?
111. Quando pensi di andare in pensione?

Personalità

112. Come descriveresti la tua personalità?
113. Sei un introverso o un estroverso?
114. Sei ottimista o pessimista?
115. Hai più cervello destro o cervello sinistro?
116. Sei tranquillo o turbolento?
117. Sei pratico o incline ai voli di fantasia?
118. Preferisci seguire le regole o sfidare i confini?
119. Ti piace correre dei rischi o andare sul sicuro?
120. Sei un innovatore o qualcuno che tende a seguire il flusso?
121. Sei flessibile o rigido nei tuoi schemi di pensiero?
122. Sei spontaneo o preferisci piani predeterminati?
123. Sei motivato dai tuoi risultati o da ciò che gli altri pensano dei tuoi sforzi?
124. Quanto sei influenzato emotivamente dai giudizi degli altri?
125. Cosa ci vorrebbe per considerare la tua vita un successo?
126. Cosa ti farebbe pensare che la tua vita sia stata un fallimento?

Web / comportamento di acquisto

127. Quali siti di social media utilizzi?
128. Come utilizzi Internet per cercare prodotti o fornitori?
129. Potresti descrivere un acquisto recente?
130. Come preferisci effettuare pagamenti online?
131. Sei preoccupato per la privacy online?
132. Quanto sei esperto nell’uso della tecnologia?
133. Tendi ad abbracciare le nuove tecnologie o preferisci restare fedele a sistemi che conosci?
134. Sei un utente fluente di Internet?
135. Quale sistema operativo utilizzi?
136. Quale browser Internet utilizzi?
137. Quali dispositivi mobili utilizzi?
138. Qual è il tuo motore di ricerca preferito?
139. Qual è il tuo metodo di comunicazione preferito?
140. Su quali siti di solito fai acquisti?
141. Usi il tuo cellulare per fare acquisti?
142. Dove vai per conoscere un prodotto o un servizio?
143. Quanto è importante per te ottenere un buon affare?
144. Quali acquisti indulgenti o lussuosi fai?

Finanze

145. Qual è il tuo patrimonio netto?
146. Hai debiti?
147. In caso affermativo, di che tipo?
148. Prendi decisioni di acquisto con attenzione o sei libero con i tuoi soldi?
149. Come ti senti riguardo alle tue attuali abitudini di spesa?
150. Quali fattori ti spingono a fare un acquisto?
151. Sei il principale vincitore del pane nella tua famiglia?
152. Sei il decisore finanziario / di acquisto?

Obiettivi, sfide e punti deboli

153. Quali sono i tuoi obiettivi nella vita?
154. Quali sono i tuoi obiettivi di carriera?
155. Cosa speri di ottenere dall’utilizzo del nostro prodotto?
156. Di quali risultati sei più orgoglioso?
157. Quali sono le prime tre cose nella tua lista dei desideri?
158. Qual è la parte più frustrante della tua giornata?
159. Quali attività regolari trovi stressanti?
160. Cosa ti rende nervoso?
161. Di cosa ti preoccupi?
162. Cosa ti fa sentire spaventato?
163. Qual è il modo più veloce per farti arrabbiare da qualcuno?
164. Qual è la parte meno amata del tuo lavoro?
165. Qual è il peggior lavoro che puoi immaginare?
166. Qual è la peggiore esperienza di servizio clienti che tu abbia mai avuto?
167. Quale acquisto ti sei pentito di più?

Approfondimento del prodotto / Obiezioni alla vendita

168. Quali obiezioni hai per il nostro prodotto?
169. Quali fattori potrebbero indurti a scegliere un prodotto della concorrenza rispetto al nostro?
170. Come possiamo aiutarti a risolvere le tue sfide uniche?
171. In che modo il nostro prodotto ti aiuta a diventare il tuo io ideale?
172. Come preferisci comunicare?
173. Come possiamo soddisfare le tue esigenze attraverso l’onboarding?
174. Quali domande ti faresti prima di acquistare un prodotto?
175. Qual è la tua principale preoccupazione quando decidi se effettuare o meno un acquisto?
176. Come preferisci effettuare un acquisto (online, per telefono o di persona)?
177. Quando effettui un acquisto online, qual è il tuo metodo di pagamento preferito?

Domande da porre ai team di marketing e vendita

178. Quali informazioni tecniche e demografiche hai sui visitatori del nostro sito web?
179. Come stai attualmente facendo marketing per i nostri clienti target?
180. Quali campagne di marketing hanno avuto maggior successo?
181. Quali campagne di marketing hanno avuto meno successo?
182. Quali post del blog hanno ricevuto più traffico / condivisioni sui social / commenti / ecc.?
183. Quali sono le domande più frequenti sul blog o dai clienti?
184. Quali pagine del nostro sito web ricevono il maggior numero di impressioni?
185. Quali tipi di clienti incontri di solito?
186. Perché tipi diversi di clienti in genere effettuano un acquisto?
187. Quali ragioni citano i clienti per sceglierci rispetto ai nostri concorrenti?
188. Quali sono le obiezioni più comuni che senti?

Esempi di Buyer Persona

Finora, ti abbiamo mostrato come creare un modello del tuo cliente ideale, in gergo tecnico buyer persona,e dove trovare modelli e strumenti per la compilazione e un elenco completo di domande da fare ai tuoi clienti. Ora, diamo un’occhiata ad alcuni esempi concreti.

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E’ tutto. Speriamo che questa guida ti abbia aiutato a capire cos’è una buyer persona e ad imparare come creare un modello di cliente tipo per il tuo business. Ora è il tuo turno, vai avanti e segui i passaggi precedenti per creare il tuo cliente tipo e ottenere chiarimenti sulle persone che stai servendo. Potresti anche consultare la nostra guida definitiva all’email marketing.

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