Webinar marketing: come aumentare le vendite con i webinar

In questa guida ti spiegheremo cos’è il webinar marketing e come sfruttarlo per aumentare le vendite dei tuoi prodotti o servizi.

Alla fine di questa guida, capirai perché dovresti usare i webinar per il marketing e come usarli in modo efficace per vendere prodotti e servizi.

Cos’è il Webinar Marketing?

Il webinar marketing utilizza un seminario online per entrare in contatto con un pubblico più ampio e promuovere la tua attività. Il termine “webinar” deriva dalle parole “seminario web”.

La maggior parte dei webinar sono usati dal marketing come strumenti di lead generation. Forniscono informazioni gratuite e preziose nella speranza che i partecipanti al seminario vedano la necessità di passare a prodotti o servizi a pagamento offerti da quella società.

I webinar sono sostanzialmente un tipo diverso di lead magnet (ossia di un regalo in cambio del contatto), con il potenziale per offrire ancora più valore e lead migliori rispetto a una checklist scaricabile o a un ebook.

I webinar di solito consistono in una presentazione seguita da una sessione di domande e risposte. Poiché sono un mezzo visivo, i webinar possono aiutare i relatori a connettersi rapidamente con i partecipanti. La maggior parte delle persone comprenderà anche le informazioni più velocemente che se fossero solo scritte.

Le aziende utilizzano il webinar marketing per:

• Dimostrare prodotti e servizi
• Espandere i contenuti pubblicati in un post del blog
• Mettere in mostra la loro esperienza

I webinar possono anche interessare i partecipanti all’acquisto di prodotti e servizi. Ma se hai intenzione di utilizzare i webinar per la generazione di lead, c’è un punto che dobbiamo sottolineare: un webinar non è una presentazione di vendita. Non si tratta di te; si tratta di fornire valore ai partecipanti.

Tuttavia, mostrare quel valore è anche il motivo per cui i webinar offrono l’opportunità perfetta per vendere.

Se l’idea di vendere senza fare una presentazione di vendita ti lascia perplesso, continua a leggere. Lo spiegheremo più avanti in questa guida.

Statistiche di webinar marketing

Prima di immergerci, diamo un’occhiata ad alcune statistiche che mostrano i vantaggi del webinar marketing per la tua azienda.

Ad esempio, sapevi che, secondo il Content Marketing Institute, il 58% dei professionisti del marketing utilizza i webinar per la promozione? E circa il 32% di loro pensa che il webinar marketing sarà fondamentale per il loro successo quest’anno.

Quando approfondisci le statistiche di webinar marketing, ci sono ancora più dati per mostrare quanto possa essere efficace il marketing con i webinar:

• I webinar mantengono il 40% dell’attenzione degli spettatori, secondo MakeSocialMediaSell.
• Tra il 20% e il 40% di coloro che partecipano a un webinar diventano lead qualificati, afferma ReadyTalk.
• Tra il 2% e il 5% dei partecipanti al webinar acquisterà qualcosa da te, afferma il Branded Solopreneur.

Solo circa la metà delle persone che si registrano a un webinar partecipa effettivamente.

Tuttavia, i risultati dell’utilizzo dei webinar parlano da soli:

• Jeff Molander di MakeSocialMediaSell ha ottenuto un tasso di chiusura del 29% da un singolo webinar.
• Scott Britton ha guadagnato $ 11.286 dal suo corso utilizzando un webinar.
• Ilean Harris ha un tasso di conversione del 20% dai suoi webinar

Oltre ad essere ottimo per fare vendite e generare lead, altre importanti caratteristiche dei webinar includono:

• Fornire un modo semplice per gestire le obiezioni pre-vendita faccia a faccia.
• Sono eccellenti per aumentare il traffico, la consapevolezza del marchio, l’autorità e la tua mailing list.
• Come sottolinea il Branded Solopreneur, accelerano il ciclo di vendita raggiungendo le persone ovunque si trovino nel tuo funnel di vendita.

Come trovare un argomento per il tuo webinar

Una delle prime cose che devi fare per avviare una campagna di webinar marketing è trovare un argomento adatto. Puoi farlo:

• Ricavando dal tuo blog per argomenti popolari che potrebbero essere utili per i webinar. Se le persone fanno domande e commentano, ciò può suggerire che potrebbero essere interessate a un webinar correlato.
• Controllando i tuoi profili sui social media e chiedendo al tuo servizio clienti di scoprire se ci sono domande che continui a ricevere.
• Vedendo quali altri webinar sono disponibili in rete e scegliendone uno che puoi fare meglio.

Infine, scrivi un titolo accattivante. Come tutti i contenuti di marketing, i webinar fanno affidamento sui loro titoli per suscitare l’interesse delle persone. Un bel titolo dovrà essere interessante e informativo.

Come creare un webinar

Ricordi quando abbiamo detto prima che i webinar sono il luogo perfetto per vendere, ma senza una presentazione di vendita? Tienilo a mente quando inizi a creare il tuo webinar.

Quando pianifichi un webinar, è importante sapere quale prodotto o servizio vuoi che i partecipanti acquistino o quale azione vuoi che intraprendano. Ciò ti aiuterà a indirizzare il tuo webinar in modo che l’acquisto del prodotto o servizio desiderato sia l’azione logica successiva.

Vale la pena ripeterlo: assicurati che ciò che offri sia la soluzione definitiva al problema con cui stai aiutando i tuoi clienti tramite il webinar. Tuttavia, mantieni l’auto-promozione al minimo e concentrati sull’aiuto. Puoi sempre dire quanto sei bravo su una delle diapositive.

La maggior parte dei webinar dura circa 60 minuti, suddivisa in 45 minuti per la presentazione e 15 minuti per i partecipanti per porre domande.

Idealmente, quando crei un webinar, ti concentrerai su un singolo argomento di immediata rilevanza per il tuo pubblico. Oppure, come afferma MakeSocialMediaSell, ti concentrerai sulle 4 U, rendendo il tuo webinar utile, urgente, unico e ultra-specifico.

Pensa attentamente alla tempistica del tuo webinar. Se la maggior parte dei tuoi clienti si trova nel fuso orario orientale, non ha senso svolgerlo la sera, ora del Pacifico. Imposta l’orario del tuo webinar per il momento in cui la maggior parte delle persone che desideri raggiungere potrà partecipare.

Best practice per i presentatori di webinar

Per rendere il tuo webinar efficace, segui queste linee guida di best practice per i relatori di webinar.

Parliamo di struttura. Ci sono due approcci che funzionano davvero. Per prima cosa, fai tuo un consiglio di Aristotele. Ha detto: dì loro quello che hai intenzione di dirgli, diglielo, dì loro quello che hai detto loro. In altre parole, presenta il tuo argomento, tratta il tuo argomento, ricapitola il tuo argomento.

Un altro modo per pensare a questo è delineare il problema che i tuoi clienti stanno affrontando, condividere la tua esperienza, mostrare loro qual è la soluzione e mostrare come trarranno vantaggio dalla soluzione.

Qualunque sia la struttura che usi, stai chiaramente delineando il valore che i partecipanti otterranno all’inizio, lo stai offrendo nel mezzo e stai sottolineando quel valore alla fine.

Suggerimenti per offrire un ottimo webinar

La tecnologia è importante per rendere eccezionale il tuo webinar. Se fai regolarmente webinar marketing, vale la pena assicurarti di fornire video e audio di alta qualità. Guarda dritto verso la telecamera. Ciò farà sentire a ogni partecipante che stai guardando dritto verso di loro, il che è utile per iniziare a costruire una connessione con loro.

Esegui prima un test per assicurarti di essere a tuo agio con il materiale per poi passare senza problemi tra presentazione, visualizzazione di diapositive e condivisione dello schermo secondo necessità. Parlando di slide, queste funzionano in modo leggermente diverso rispetto a un ambiente di formazione classico dal vivo, in cui potresti lasciare le slide per un po’.

Mary Jaksch di Smart Blogger consiglia di spostarsi tra le slide abbastanza rapidamente, altrimenti i partecipanti smetteranno di prestare attenzione. Ciò significa anche che le diapositive devono essere pertinenti e non troppo pesanti per il testo, proprio come le diapositive per qualsiasi presentazione online.

Naturalmente, mantieni anche la grafica chiara e di facile comprensione. Non vuoi che il tuo pubblico sia infastidito ad esempio da un carattere eccessivamente piccolo.

Mantieni il tuo linguaggio semplice e diretto, poiché i partecipanti al webinar potrebbero provenire da qualsiasi parte del mondo.

Verso la fine, è il momento di fare la tua presentazione, ma ricorda, questa non è una vendita e non vuoi interrompere il flusso e interrompere la connessione che hai stabilito. Pensalo più come mostrare ai partecipanti al webinar come agire in base alle informazioni che hanno appena appreso prendendo una soluzione che hai a disposizione.

Con il tuo webinar, ci sono alcuni modi per addolcire l’affare per i partecipanti. Questi includono:

• Fornire un regalo gratuito ai partecipanti.
• Dare loro uno sconto sul servizio che desideri che acquistino (o un servizio che potrebbe indurli ad acquistare alla fine)
• Usare la scarsità per spingerli all’azione. Se lo sconto è disponibile solo per una settimana dopo il webinar, le persone potrebbero sentire il bisogno di agire rapidamente.

Prepararsi a promuovere il tuo webinar

Secondo ReadyTalk, la maggior parte delle persone promuove i propri webinar almeno tre settimane prima della data di esecuzione. Ciò significa che devi iniziare a mettere le cose a posto anche prima.

Una decisione importante è quale servizio di hosting di webinar utilizzare. Ce ne sono tantissime tra cui scegliere. Al momento in cui scrivo, il prezzo per ospitare un webinar con 100 partecipanti variava da $ 41 a $ 89 al mese, con alcuni fornitori che offrono sconti per la fatturazione annuale.

I servizi offerti dai fornitori a pagamento variano, ma fai attenzione a:

• Integrazioni con altri software che utilizzi, come il tuo fornitore di servizi di email marketing
• Composizione gratuita per partecipanti provenienti da diverse parti del mondo
• Permessi per condividere lo schermo e mostrare video
• Opzioni per la registrazione
• Registrazione automatica
• Chat

Se hai intenzione di collaborare con qualcuno per il webinar, assicurati che la soluzione scelta consenta più presentatori. E, naturalmente, è importante valutare il tipo di dati di analisi che otterrai dal tuo webinar poiché ne avrai bisogno per il futuro webinar marketing.

Ecco alcune delle piattaforme di hosting di webinar che puoi provare:

• GotoWebinar
• Cisco WebEx
• Anymeeting
• Instant Teleseminar
• Zoom
• WebinarJam
• EasyWebinar

Se hai appena iniziato con il webinar marketing, potresti preferire un’opzione gratuita. Se disponi di un account Google, puoi utilizzare YouTube Live. Dovrai utilizzare una soluzione alternativa per rendere interattivo il tuo webinar, come raccogliere le domande dei partecipanti tramite i social media.

Consulta la guida di Social Media Examiner per iniziare a utilizzare YouTube Live e presta attenzione a Meet, il sostituto degli Hangout in diretta aziendali di Google che potrebbe funzionare per piccoli webinar.

Avrai anche bisogno di un posto dove ospitare il tuo video dopo che il webinar è stato eseguito. YouTube è sempre un’opzione, ma molte persone usano anche Wistia o Vimeo.

Creazione del tuo piano di webinar marketing

Ora è il momento di iniziare a promuovere il tuo webinar. La prima cosa di cui avrai bisogno è una pagina di registrazione con un modulo di optin. La pagina principale includerà il titolo e la descrizione del webinar, oltre ad alcuni punti elenco che mostrano ciò che impareranno le persone che parteciperanno.

Dovresti evidenziare gli oratori, comprese le informazioni sulla loro esperienza. Puoi anche dire quanto tempo ti aspetti che duri il webinar.

Anche menzionare che il tuo webinar è gratuito è un grande punto di forza, che alcune persone includono nelle loro pagine di registrazione o promozione.

E se hai prove sociali sulla tua azienda o sul relatore, includi anche quelle. Testimonianze, approvazioni e persino il conteggio delle tue condivisioni sui social aiuteranno a rassicurare i potenziali partecipanti sul fatto che il tuo webinar è giusto per loro e che tu sei la persona giusta con cui entrare in contatto.

Come accennato in precedenza, l’e-mail è la principale tattica promozionale che utilizzerai per il tuo webinar, seguita dai social media. In effetti, Unbounce riferisce di ricevere il 70% delle iscrizioni ai webinar tramite e-mail. Quindi i tuoi opt-in e-mail sono una parte fondamentale della promozione del tuo webinar.

Avrai bisogno di un opt-in nella pagina di registrazione principale in modo da poter tenere le persone aggiornate con gli aggiornamenti del webinar e puoi inviare uno o due promemoria prima che inizi. La maggior parte delle persone invia almeno tre aggiornamenti tramite posta elettronica ed è buona norma inviare almeno un promemoria, afferma ReadyTalk.

In alternativa,puoi utilizzare un timer per il conto alla rovescia nel tuo sito web per creare un senso di urgenza che incoraggi più persone a iscriversi al webinar.

Vale anche la pena utilizzare un’opzione di exit intent nella pagina di registrazione per attirare l’attenzione di coloro che sono ancora dubbiosi. E, naturalmente, puoi utilizzare questi opt-in e altri sul tuo sito principale e nelle tue e-mail. Si consiglia un popup exit-intent e un’opzione per la barra laterale per aumentare le conversioni del webinar.

Alcuni operatori di marketing utilizzano opt-in sì/no in modo che le persone facciano una scelta chiara sull’iscrizione. È stato dimostrato che questi opt-in aumentano le conversioni.

Inoltre, dovrai creare il tuo invito al webinar e impostare una serie di email utilizzando un servizio di email marketing professionale. La ricerca di ReadyTalk mostra che la maggior parte delle iscrizioni avverrà nelle due settimane precedenti la data del webinar.

Allo stesso tempo, ti consigliamo di avviare la tua campagna sui social media. Ciò potrebbe includere l’acquisto di annunci per promuovere il tuo webinar o semplicemente la condivisione delle notizie sui tuoi profili di social media, con promemoria regolari che il webinar è è aperto alle iscrizioni. Questo è un buon modo per fare drip del contenuto e attirare più persone interessate.

Altre tattiche promozionali includono:

• Far pubblicare guest post o apparire nelle interviste per migliorare la tua autorità e consentirti di promuovere l’argomento del tuo webinar
• Creazione di un video promozionale per il tuo webinar
• Avere banner promozionali sul tuo sito web
• Modificare il tuo normale messaggio di ringraziamento agli abbonati per includere un collegamento alla tua pagina di registrazione al webinar

Per misurare il successo del tuo webinar dovrai anche impostare URL personalizzati per un migliore monitoraggio e includere un pixel di Facebook per monitorare i risultati della tua campagna di email marketing.

Una cosa da considerare è invitare un ospite influente a parlare al tuo webinar. Questo raddoppia la tua potenziale portata e attrattiva.

Marketing dopo il webinar

Al termine del webinar, hai ancora altre possibilità per convertire il tuo pubblico. Invia a tutti i partecipanti un collegamento al video di replay e crea un nuovo messaggio di posta elettronica o una nuova serie per coloro che non hanno compiuto il passaggio successivo. Come abbiamo detto prima, uno sconto limitato nel tempo può essere convincente.

Infine, cambia la tua pagina di registrazione in una pagina di replay del webinar e fai in modo che le persone si iscrivano in modo che non perdano il tuo prossimo webinar.

Elenco di controllo per la pianificazione del webinar

Ecco un breve riepilogo per aiutarti a pianificare correttamente il tuo webinar:

• Scegli un argomento che già sai potrebbe avere successo in base alle risposte al tuo marketing dei contenuti esistente.
• Assicurati che il titolo del webinar sia accattivante e informativo.
• Crea punti elenco e un copy per la tua pagina di registrazione la webinar. Pensa alla prova sociale.
• Mantieni il tuo webinar di circa 60 minuti, con 15 minuti di domande.
• Assicurati che le slide siano facili da leggere e sfogliabili rapidamente.
• Assicurati che il webinar si adatti bene al prodotto che stai cercando di vendere e ricorda di includere una call-to-action.
• Scegli un host di webinar e un sito per ospitare i video al termine del webinar.
• Poiché l’email è il modo principale in cui vengono promossi i webinar, crea una campagna di email marketing e moduli di opt-in.
• Lavora sulla promozione del webinar sui social media.
• In seguito, segui i partecipanti al webinar per convertire più lead in vendite.

È chiaro che il webinar marketing può davvero funzionare, non solo per promuovere un’attività, ma per vendere effettivamente prodotti e servizi. La chiave per vincere affari con i webinar è l’email marketing.

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E’ tutto. Speriamo che questa guida al webinar marketing ti abbia aiutato a capire come impostare una corretta strategia di marketing per i webinar e a capire cosa tenere in considerzione per la creazione del tuo seminario online. Potrebbe anche interessarti la nostra guida a come creare un corso online.

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